Vom Wandel der Märkte und der Verkaufskanäle
Peter F. Mayer: Wie entwickelt sich der Markt in Österreich und den Ländern für die Sie verantwortlich sind?
Christian-Thomas Retinger: Wir bewegen uns in einem Markt, der schon sehr, sehr stark saturiert ist. Wir finden in den Ländern für die wir verantwortlich sind, das ist Österreich, Schweiz und Slowenien, keine grüne Wiese mehr vor. Das heißt, Marktanteile muss man sich hart erarbeiten und muss sie anderen Marktbegleitern wegnehmen. Der Markt ist ganz klar rückläufig. Wir sehen das im Monitor-Segment, dass weniger Geräte verkauft werden als noch im Vorjahr. Das müssen wir allerdings relativieren: Wir sind zwar Marktführer, aber sehr viele Fachhändler zählen noch gar nicht zu unseren Partnern. Vereinfacht gesagt, kratzen wir noch immer an der Marktoberfläche, sind aber trotzdem Marktführer. Das ist noch eine Chance für die Zukunft.
pfm: Was sind die Unterschiede in den Märkten?
Retinger: Klar gibt es Unterschiede. Der Schweizer ist ein sehr loyaler Käufer, der wegen ein, zwei Franken mehr oder weniger nicht die Marke wechselt. In Österreich ist die Loyalität zu einer Marke deutlich rückläufig. Wir sind ein stark preisgetriebenes Land. Wenn ein Handy bei einer Anmeldung mehr als Null Euro kostet, dann ist das schon teuer. Wir sind als Kunden schon „verzogen“, wir schauen prinzipiell zuerst in den Geizhals: Was ist das billigste Angebot? Wir denken aber gar nicht darüber nach, dass wir mehr Werte benötigen, die ein Geizhals-Händler nicht, ein Fachhändler aber sehr wohl bieten kann.
pfm: Gibt es Unterschiede in den Auswirkungen der Krise?
Retinger: Eher nein, die Länder sind gleich betroffen. Die Rückgänge sind eher moderat und wir werden vor allem durch den Preisverfall aber nicht von einem Rückgang der Stückzahlen getroffen. Preisverfall in mehrerer Hinsicht: Einerseits bei den OEM-Teilen, die wir liefern wie Speicherchips oder Festplatten, und natürlich auch bei den eigenen Produkten. Aber wie gesagt, bei den Stückzahlen wachsen wir nach wie vor ganz stark, wegen des Preisverfalls sind die Wachstumsraten beim Umsatz aber eher moderat.
pfm: Was geschieht um neues Business, insbesondere im B2B-Bereich, zu entwickeln?
Retinger: Wir haben mit Jänner einen neuen Bereich – New Business Development – eingerichtet, das ist eine matrix-orientierte Division, die mit allen bestehenden Divisions, nämlich Telekom, Consumer Electronics, IT-Monitore und -Printer eng zusammenarbeitet um neue Geschäftsfelder und Kanäle zu identifizieren und zu adressieren. Dazu kommt cross-divisionales Business. Zum Beispiel können Smartphones mit Windows Mobile ein sehr interessantes Produkt für unsere IT-Partner sein. Oder unsere Hotel-TV-Geräte können über unsere IT-Kontakte vertrieben werden. Denn ein Hotelier will nicht nur einzelne Geräte, sondern ist an der gesamten Infrastruktur interessiert. Die Infrastruktur und Anwendungen wie Pay per View oder ähnliches kommt ja nicht vom klassischen Fernsehhersteller, sondern von einem IT-Partner, der dort Kabeln legt, ein LAN aufbaut oder etwa Server installiert.
pfm: Also wird der Verkauf mehr lösungsorientiert ausgerichtet?
Retinger: Genau, das ist ein Bereich des Business Development. Wir wollen weg vom klassischen Box-moving über Distributoren und hin zu lösungsorientierten Ansätzen, wo wir uns auch Lösungspartner mit ins Boot holen. Das heißt nicht, dass wir direkt verkaufen, wir verkaufen nach wie vor ausschließlich über Partner, aber wir wollen nicht mehr nur Vertriebspartner, sondern auch Lösungspartner gewinnen.
pfm: Lösungen und Service werden für die Kunden immer wichtiger. Müssen Gerätehersteller wie Samsung auch mehr dafür tun?
Retinger: Definitiv. Das Lösungsbusiness ist sicherlich das Geschäft der Zukunft. Wobei Samsung natürlich auch ein Hersteller von Basistechnologie ist, die wir anderen zur Verfügung stellen und wir sind auch OEM-Hersteller und produzieren zum Beispiel Printer für andere Unternehmen. Samsung hat auch schon einige sehr schöne Lösungen im Portfolio, zum Beispiel im Printer- oder Displaybereich, wie Digital Signage. Aber Samsung ist nicht der ausschlaggebende Lösungspartner für die Anforderungen des Kunden.
pfm: Bei den Handys ist die Entwicklung recht deutlich: Wurden anfangs nur die Telefone verkauft, geht es jetzt immer mehr um Lösungen wie mobile Zeiterfassung.
Retinger: Das ist für mich ganz klar ein nächster Schritt in der mobilen Kommunikation. Es wird immer mehr mächtige Anwendungen geben, die das Handy als Datenendgerät einbinden.
pfm: Die Entwicklung ist interessant. Früher musste man einen Drucker vom Hersteller der EDV-Anlage kaufen. Dann kam die Zeit, wo sich die Kunden günstige Komponenten selbst zusammengekauft und zusammengestellt haben. Heute wird ein bestimmtes Service verlangt, egal woher die Komponenten stammen.
Retinger: Die Anforderungen der Kunden an die Infrastruktur haben sich komplett geändert. Früher waren Unternehmen stolz auf eine mächtige IT-Landschaft, heute geht die Tendenz dahin, dass Kunden beispielweise sagen „ich brauche monatlich 5000 Broschüren zu 30 Seiten und dafür will ich zahlen“. Aber niemand mehr möchte sich deshalb komplette Drucksysteme anschaffen. Ich glaube aber nicht, dass das klassische Outsourcing Zukunft hat. Lösungsanbieter werden auf die Anforderungen der Kunden reagieren und Systeme zur Verfügung stellen, so dass der Kunde sich um nichts mehr kümmern muss als um den Inhalt für seine Broschüren aus unserem vorigem Beispiel.
pfm: Welche Rolle spielt also eine New Business Development Division?
Retinger: Ich habe eine Art Schirmfunktion um unsere vier Divisions geschäftsmäßig zu vernetzen, Synergien zu finden, cross-divisionales Business zu triggern, neue oder alternative Kanäle zu finden und zum Beispiel einer Handy-Division Wege zu IT-Partnern zu ebnen.
pfm: Wie werden Partner unterstützt?
Retinger: Wir sind auch eine Art Trend-scout und suchen Kontakte mit Partnern, von denen wir wissen, dass sie Lösungen haben, die in der Zukunft am Markt stark nachgefragt werden. Ein Beispiel dafür ist IP-TV: Es ist zwar in aller Munde, die Technologie ist verfügbar, aber die Kunden sehen noch nicht unbedingt den Mehrwert. Wir suchen und arbeiten mit Partnern zusammen, die Mehrwertlösungen auf Samsung-Hardware entwickeln, so dass – sobald der Markt reif ist – Samsung eine wichtige Rolle spielen kann.
pfm: Gibt es dafür globale Strategien vom globalen Player Samsung?
Retinger: Wir sind die Region, wo solche Konzepte als Pilotprojekt entwickelt und vorangetrieben werden.
pfm: Es gibt immer mehr Produkte, die selbst bereits hybrid und bereichsübergreifend sind wie die Netbooks.
Retinger: Wir evaluieren derzeit wie wir eine Markteinführung machen wollen. Das Netbook passt sowohl in die IT-Welt als auch in die Kommunikationswelt. Für Samsung ist es extrem wichtig, diese beiden Welten entsprechend zu vereinen. Wir diskutieren derzeit Vertriebsmodelle sowohl mit den Mobilfunkern als auch mit den klassischen IT-Kanälen. Ich bin übrigens der Meinung, dass das Netbook der echte, zeitgemäße Personal Computer ist und nicht mehr der PC oder das Notebook. Wenn man sich überlegt, was mache ich unterwegs, dann sieht man dass 95 Prozent der Leute unterwegs Mails abrufen, Informationen downloaden, Tabellen kalkulieren oder Powerpoint-Präsentationen vorführen. Und dafür gibt es eine extrem wichtige Anforderung, nämlich Akkuleistung. Und da kann ein normales Notebook nicht mithalten.
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Mai 2009/Peter F. Mayer
Den gesamten Artikel lesen Sie in der Mai-Ausgabe des pfm-Magazins.
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